會員管理是機構可持續增長的生命線，會員管理的核心是會員分類。對于美業機構來說，RFM模型是一種直白又經典的會員分類、價值分析模型，是衡量顧客價值和顧客創利能力的重要工具和手段，可稱為賦能運營者的最佳武器。我們先從機構會員的角度了解下什么是RFM模型?

R(Recency)—最近一次消費(看顧客對機構的記憶度)

指會員最近一次消費到現在隔了多少天，可分辨顧客對機構的記憶度。

F(Frequency)—消費頻率(看顧客的忠誠度)

指一定時間內會員在機構消費了多少次。

M(Monetary)—消費金額(看顧客的消費能力)

指一定時間內會員在機構的累計消費金額。

機構可根據這三項指標對會員進行綜合評價，將會員分為：重要價值顧客、重要發展顧客、重要保持顧客、重要挽留顧客、一般價值顧客、一般發展顧客、一般保持顧客、一般挽留顧客。依據會員的最近一次消費時間、頻次、金額，針對不同顧客展開不同的運營策略，引導運營者深度思考并梳理清楚：

----誰是我的TOP會員?

----哪些會員最有可能實現消費升級?

----誰是我的忠實會員?

----我必須想辦法留住哪些會員?

----誰有可能轉化為更有利可圖的會員?

----如何通過種草讓一般會員轉粉?

----誰是不需要關注的無價值會員?

----哪些會員正處于流失的邊緣?

在理清上述問題后，機構就能發現運營的癥結所在，根據RFM模型做出科學的運營調整，對不同級別的顧客做出不同的反應，通過升級服務、優惠升單、組合銷售、秒殺拼團、價值種草、低價體驗等方式激發顧客更多的消費需求，為機構發展找到可持續增長路徑。

RFM數據價值還體現在每年戰略規劃的制定上，上一年的RFM數據將直接影響到機構新一年的戰略規劃方向。機構可根據顧客上年度的RFM值找到新年度的增長爆破點及實現路徑，從而做出合理可行的戰略規劃。回顧孫多勇導師2020年度戰略規劃案現場，很多機構因為運營數據不完整，存在數據錯誤、缺失、統計難等問題，難以為戰略決策提供客觀依據，致使機構經營風險增高。